涂料行业的“推力派”和”拉力派“

近日看到一篇题为“中国涂料行业市场现状扫描与分析”的文章。其中,有关涂料行业根据市场推广手段的分类,以及市场手段对细分市场的影响的讨论尤其精辟。特转载部分节选于此。

在全国性的市场推广手段上,涂料行业基本上可以分为“两派”:“拉力派”指以立邦、多乐士为代表的“洋品牌”,“推力派”指以华润、嘉宝莉、大宝、美涂士、神洲等为代表的本土企业。“拉力派”凭借雄厚的财力和相对高超的营销手段,通过巨额的传播费用来塑造品牌形象,进而形成对终端消费者的强劲拉力;“推力派”则普遍重视建立广泛的经销商网络,通过并不透明的价格来保障经销商的利益,甚至通过多品牌运作来提高网络密度、降低价格透明度,但对传播及品牌拉力相对重视不够。

由于市场推广手法的差异,“推”“拉”两派占领着不同的细分市场。由于乳胶漆施工相对简单,加之立邦倡导的涂料色彩对消费者的影响,使乳胶漆更倾向于“消费品”,因而其购买消费行为受中间施工人员影响小,品牌影响力起着巨大作用。但是聚酯木器漆由于调配、施工过程比较复杂,需要借助专业施工人员才能完成,因而它更像“工业品”,其购买消费行为受中间人员影响较大。这就形成了“推”“拉”两派的不同结局:“拉力派”占据中高档乳胶漆半壁江山,却很难在聚酯木器漆市场形成优势;“推力派”则几乎占据了所有的木器漆市场,但在乳胶漆方面普遍无大作为。

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