BYK的水性涂料战略

慧聪网有一篇很优秀的的BYK采访报道。特转载如此。在这篇访谈中,毕克化学技术咨询(中国)有限公司大中华区总经理傅德春先生详细阐述了BYK在中国的策略,其中,我最喜欢的有以下几点付先生的看法:

  • 水性的推广不仅取决于涂料行业自己的努力,在很大程度上还是需要依靠社会特别是政府的力量来解决——比如说相关政策和法规的出台。因此,中国的涂料水性化将是一个渐进式的过程,而不是革命性的、破坏性的一蹴而就的过程。
  • 中国市场的缓慢发展和不规范性也给建筑涂料用水性助剂的发展带来了难题。首先,在高端市场的需求量始终难以有大的突破,而在低端市场又是龙蛇混杂,价格竞争极其“惨烈”。毕克市场开发的重点是水性木器漆、汽车漆、一般工业电子产品等领域。
  • 中国的消费者在选购涂料的时候考虑得最多的是‘价格’而不是‘性价比’。人们总下意识的是在价格上面锱铢必较,却往往忽视性能的要求。
  • 中国的涂料市场的成长速度已经远超过传统的欧美地区,而传统的将欧美市场成熟的产品输入中国的模式,已经远远不能满足中国市场的需求了。中国需要更加快速的更新方案,比如说,更加细致的分析中国用户的需求,为中国市场的特点量身定制一些解决方案等等,这个调整的过程从某种程度上来说,是毕克的“中国化”、“本土化”的转变。

原文如下:

“涂料助剂是涂料体系中不可缺少的组分,它可以改进生产工艺,保持贮存稳定,改善施工条件,提高产品质量,赋予特殊功能。合理正确选用助剂可降低成本,提高经济效益。但同时,助剂在涂料当中的用料非常小,平均讲来不到1%。作为重要的涂料助剂供应商,我们愿意承担起远远高于1%的社会责任,BYK愿意为改善我们的生存环境而努力。”毕克化学技术咨询(中国)有限公司大中华区总经理傅德春先生在接受慧聪涂料网记者傅智慧专访时认为作为中国涂料行业最重要的助剂供应商之一,毕克将主动的承担更多的社会责任,而这个责任将将百倍于助剂在涂料中的用量。而事实上,在履行节能减排和更加低碳的生产运营模式上BYK做了很多有效的探索和努力。

水性,是一种前瞻性的技术储备

2009年,旨在推动中国涂料水性化的“水性平台”成立,BYK是最早加入其中的元老企业之一,并担任副理事长单位的职责。傅德春笑称BYK在其中的作用“就像是助剂在涂料中的作用一样”。而近年来经过企业大力宣传和媒体热炒讨论的“水性涂料”,其实是指主溶剂为水的一类涂料的总称。从目前水平和整体状况来说,水性涂料中仍会有一些辅助溶剂,或者是有一定的油性成分。而助剂的种类繁多,润湿分散、流平、消泡、表面活性剂等,在涂料配方比例中,助剂的平均使用量往往仅有1%左右。傅德春认为:正确的使用助剂可以帮助涂料工程师减低涂料配方中高含VOC的原料的使用,且不影响涂料的整体性能,并减少配方成本,这就是为什么要使用涂料助剂的原因。
“宣传攻势大,实际作用小”有人一大一小的反差来总结水性涂料在市场上的推广收效甚微。任何新生事物的出现总是伴随着诸多的质疑,那么水性涂料的产生也是如此。“要实现‘水性化’从技术上说,没有克服不了的问题。但是水性的推广必须突围这三个方面的瓶颈”,傅德春这样总结水性化应用上困难重重的症结:首先是终端市场上人们消费的“意识形态”;其次是如何适应由“水”到“油”这种新、旧技术之间的差别。最后,成本方面的压力该如何缓解。不解决这几个问题,我们再怎么去推广水性,都是隔靴搔痒。在傅德春看来,所有问题的症结就在于“意识形态”的转变。消费者对水性涂料的接受和认同是需要时间来普及的。而这方面不仅取决于涂料行业自己的努力,在很大程度上还是需要依靠社会特别是政府的力量来解决——比如说相关政策和法规的出台。因此,中国的涂料水性化将是一个渐进式的过程,而不是革命性的、破坏性的一蹴而就的过程。
尽管如此,水性涂料除了在降低VOC等环保问题上的优势之外,生产和施工工艺大同小异,水性涂料不同于粉末涂料由“湿”到“干”,也不需要革命性的变革,让水性涂料在推广上更加简单易行。但是,助剂市场的发展相对于涂料市场的速度具有一定的滞后性。在水性涂料体系中,助剂的使用量往往大于油性体系中的用量,这也就带动了涂料成本的一定程度上的上升。特别是在初期的配方转换过程当中。傅德春认为:不管怎么去探讨或者是辩论,这个从水性到油性配方转换的过程当中,将赋予了助剂更重要的使命。“我们需要研究在涂料中主要的原材料有哪些缺陷是难以弥补的,这就需要助剂来完善,比如说在润湿分散以及是流平等方面要求水性助剂的功能更加强大。”据了解,在毕克四百余种助剂产品中,大约有四分之一是可以用于水性体系的产品。每年毕克大约有15—20余种新的助剂产品投入生产和应用,其中大部分都是服务与环保性的涂料产品配方,这也包括部分的水性助剂。据了解毕克以每年销售收入的8%的资金投入研发领域,而这些研发投入中至少有一半以上用于绿色环保性的产品研发方面上。而这样丰富的水性助剂产品来自于在几十年前就已经开始的技术贮备,从这点来说,毕克的市场战略是相当富有前瞻性的。
“如果光是集中去讲水性涂料,认为水性技术就是涂料行业在环保努力上的救星,这样的论断是具有一定的局限性的。或许我们可以这样认为:‘水性涂料’是涂料走向更环保的方向的一种趋势,但我们需要树立一个绿色涂料的方向,我们应该考虑最广泛的环保涂料解决方案。比如说高固含、粉末、UV等涂料体系。”在傅德春看来,“条条大路通罗马”,只要找对了罗马城的方向,至于走怎样的道路最便捷,就是需要市场去验证了。

绿色,是一种领先的商业能力

前年BYK为未来的发展创造出一个单词“Greenability”所以绿色、能力也就代表着BYK在节能减排上的新理念。今天我们来看这个新造的单词,不仅是商业策略的需要,也是社会责任的体现,并且需要一定的前瞻性。事实上,BYK正是希望通过自身的产品帮助他们的客户实现绿色环保的价值。傅德春这样解读“Greenability”在中国的运用:首先,从市场的宣传策略上,BYK更乐意让客户了解他们不仅是传统中的油性助剂的供应商,更能提供完整的水性涂料助剂的解决方案。其次,从实际的助剂应用上,毕克在帮助客户努力降低含VOC等污染物原料的含量,从而节约更多的配方成本。并在服务国内外领先企业的基础上建立了良好的合作关系。

在中国,建筑涂料做为涂料产量最大的一个部分,也是水性化进程较快的一个领域,其发展前景也是相当的诱人。但是,中国市场的缓慢发展和不规范性也给建筑涂料用水性助剂的发展带来了难题。首先,在高端市场的需求量始终难以有大的突破,而在低端市场又是龙蛇混杂,价格竞争极其“惨烈”,这让毕克将更多的精力转投水性木器漆、汽车漆、一般工业电子产品等领域。从目前来看,这样的策略是正确的,这不仅树立了毕克在中国领先的地位,也为中国的业绩表上填上了不错的数据。
但是,毕克仍然有自己的困惑:在中国建筑涂料水性助剂的使用比例可以达到一半以上,而在毕克重点发展的是在水性木器漆、汽车漆、一般工业电子产品等领域水性助剂的使用比例虽然正在逐年增加,但是,基数过低,只占10%左右。而卷钢、重防腐等领域的水性化进程还是处在荒芜阶段。傅德春说,毕克在“认真而深入的研读”中国市场。比如说,中国房地产业的迅猛发展带动了建筑涂料产量屡创新高。随着建筑涂料市场这块蛋糕的增大,也吸引了毕克的目光。“对中国建筑涂料涂料来说,特别是在外墙发展还是拥有极大的空间的。我们可以实现内墙涂料的水性化,同样外墙的水性技术上不存在难题,通过水性助剂我们可以提高外墙涂料的耐候性、耐冲洗性以及抗裂等性能,但主要还是受到价格的制约。中国的消费者在选购涂料的时候考虑得最多的是‘价格’而不是‘性价比’。”什么是“性价比”呢?傅德春认为中国的消费结构上来说“阶段性的”特征明显,人们总下意识的是在价格上面锱铢必较,却往往忽视性能的要求。性能和价格是不可单独剥离出来的进行比较的。我们需要一个综合的考量。第一是我们要以一个简单易行的方式来让消费者明白性能的差距在哪里,因为这个才是节约消费者口袋里的钱最好的方法。第二是成本,我们也要考虑中国客户关注的成本问题,比如,一种价格便宜的涂料,如果耐候性不够,使用的周期短,在不断的重涂中的成本和人工等方面的成本往往是花销更多。

分享,是与中国企业共同成长的一个有效的模式

有别于其他国外企业在中国独立运营技术中心的发展模式,毕克似乎更乐意与中国的企业一起分享自己的领先技术。“毕克化学与江门四方公司共同建立助剂应用联合实验室体现了我们战略思维的务实性,它表明我们既看重与知名跨国公司之间的合作,又重视与本土的领先企业之间的合作。只要能找到有相同的经营理念和技术创新意识的合作伙伴,毕克化学愿意与更多的国内企业共同搭建不同行业的多个技术平台,开展专项研究,推动新技术、新产品的开发和应用。”傅德春博士如此说。
正是基于此,今年5月,毕克化学与江门四方成立助剂应用联合实验室。毕克化学作为全球涂料和塑料领域用助剂和仪器的领导者,而江门四方公司则是中国本土企业中主要的摩托车和轮毂涂料的生产商,两个不同背景的中外企业发生了神奇的化学作用,并通过组建完全公开和平等的联合实验室融合在一起。毕克以更加务实的态度在实现“与中国共同成长”的承诺。这也让毕克在“本土化”服务和运营模式的道路上走得更快更远,并且收获颇丰。据慧聪涂料网了解,此助剂应用联合实验室是一个助剂在高质量涂料中应用研究的平台,代表着毕克化学和国内重要客户的强强合作。实验室的建成也标志着在全球为客户提供技术服务的毕克化学未来在中国技术服务模式的改变,这种新的模式具有许多优点,不仅提高了研发项目的针对性,充分发挥各自的优势,更加贴近市场的需要,而且保证了客户技术保密的要求,合作双方多层次的密切交流为长期的互惠互利奠定了更加牢固的基础。
“毕克是一个技术领先型的公司,对我们来说,没有什么比创新更加重要的了。”并且,BYK还创造了自己的“创新公式”:
这个创新公式表述了创新不仅仅要靠公司员工的灵感和投入,还需要中国这样一个充满活力的市场给予强力支撑。毕克的创新原理,是i2(itwo)的理念,此处i=innovation“创新”,代表的是自身创新能力的倍增和跃升,而不是人云亦云的“metoo”式的简单模仿和复制。
“我们已经有许多成功的方法应用在中国以及欧美市场,我们将会坚持下去,但并不意味着一成不变。对于我们来说,适时的调整,让我们的步子更加适应不断变化的市场要求,为我们的客户创造更多的价值,并符合日益严格的环保要求是我们一直追求的目标。比如说,我们与江门四方的合作,就是我们在中国市场探索出来的一种新的发展模式。”
而此前,毕克化学在中国已经拥有三个独立的技术实验室。
当然,更加贴近中国涂料市场,除了与中国企业建立技术合作,毕克化学更是在产品的结构上做出了积极的调整。因为毕克发现,中国的涂料市场的成长速度已经远超过传统的欧美地区,而传统的将欧美市场成熟的产品输入中国的模式,已经远远不能满足中国市场的需求了。中国需要更加快速的更新方案,比如说,更加细致的分析中国用户的需求,为中国市场的特点量身定制一些解决方案等等,这个调整的过程从某种程度上来说,是毕克的“中国化”、“本土化”的转变。傅德春博士向慧聪涂料网记者表示,最迟在今年第三、四季度,毕克化学将推出一批新助剂产品面市,这批助剂产品是完全针对中国市场研发,贴合中国客户的需求。目前,该批次产品正在试生产的调试过程中。“随着中国对毕克市场的贡献率的增长,并且这种增长的速度已经超过了欧美市场,中国的地位在毕克的版图里愈加重要,或许在未来,我们会重新评估中国市场的地位,技术中心也会向中国偏移,或者也会落户中国。”
自从德国毕克化学于1993年底在上海正式设立代表处至今已有十七个年头,在此之前,毕克化学的一些助剂其实已经通过各种渠道用到了中国涂料企业的配方中。在过去这些年里,毕克像棵大树一样不断成长,它的植根与中国日益发展的涂料行业,并牢牢的抓住中国在经济危机的洗礼下一跃而成世界产量第一的契机。傅德春说,毕克在中国的成长是令人欣喜的,这样的成长速度让毕克更加意识到作为动力之源的“人才”的力量。“即使在2008年整个经济最为困难的时期,我们也没有停止过对青年人才的招聘。我希望随着BYK的成长能吸引到更多的技术人才、销售人才加入我们。这点对于我们来说太重要了!”

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